ISTN geeft je hier ruim 300 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Luisteren – en begrijpen!
Als je luistert naar iemand kan je ervan uitgaan dat die persoon denkt dat jij hem of haar begrijpt. Maar uit eigen ervaring weet jij hoe vaak dit mis kan gaan: De persoon die tegen jou aanpraat, zit soms veel verder in een proces en bespreekt met jou slechts een tussenstap. Omdat je het hele proces mist, snap jij de tussenstap mogelijk niet echt. De persoon die tegen jou aanpraat, gebruikt woorden of afkortingen die je niet begrijpt. De persoon die tegen jou aanpraat, spreekt gebrekkig Nederlands of met zo’n dialect dat jij het echt niet begrijp. Ik ken dat, een wijk in mijn dorp heet Maaskantje; ik kan ze soms echt niet verstaan! De persoon die tegen jou [...]
Luisteren – L.S.D.
LSD hebben we al gehad bij de vraagtechnieken en toen las je al dat het ook een luistertechniek was. En wat voor luistertechniek! Een SUPER-luistertechniek. Vooral als je tijdens het LUISTEREN met een pen of potlood aantekeningen maakt. Je kan niet praten en schrijven tegelijk, dus je houdt automatisch je mond dicht. En al die tijd kan de klant nog meer vertellen! Bovendien ziet de klant letterlijk dat jij het allemaal belangrijk vindt en opschrijft, dus de klant krijgt zin om door te praten. En omdat die klant jou moeite ziet doen om het op te schrijven, denkt de klant ook beter na voordat die wat zegt. Je kan dan steeds heel eenvoudig SAMENVATTEN, want je kijkt naar je [...]
Luisteren – Blokkades!
Als we naar iemand luisteren spelen er soms onbewust luisterblokkades een rol. We hebben de neiging om op iemand verhaal te reageren door ongevraagd advies of commentaar te geven, te prijzen of af te keuren of gerust te stellen of te waarschuwen. Of een andere reactie vanuit ons perspectief. Hoe goed bedoeld dat ook is, is dat waar jouw gesprekspartner op zit te wachten? Misschien wel, maar misschien ook helemaal niet! Als jouw reactie niet overeenkomt met de bedoeling van jouw gesprekspartner, dan houdt het gesprek wel zo’n beetje op. Die persoon kapt het gesprek dan na jouw goedbedoelde reactie af. Zonde, je mist dus de kern. Daarom is het slim om eerst te vragen welke reactie iemand van [...]
Luisteren – Afleiding!
Als je met een klant in gesprek bent, word je soms afgeleid door bepaalde zaken. Schakel zoveel mogelijk deze afleidingen uit. Neem de klant bijvoorbeeld mee naar een rustige plek zodat je van de afleiding af bent en je fijn kan focussen op het gesprek. Als dat niet kan, kan je de afleiding accepteren en eventueel benoemen. Dan snapt de klant dat je mogelijk wat vaker controlevragen stelt. Een andere optie die je hebt is om een vervolgafspraak te maken. Afleidingen kunnen extern zijn, maar ook intern. Dan bedoel ik dat je vanwege iets er niet helemaal bij bent met je hoofd. Bijvoorbeeld heb je net een bericht gekregen dat het slecht gaat met je oma. Benoem dit en de [...]
Luisteren – Empathie!
Empathie is de vaardigheid om een situatie waarin een ander zit en de (bijbehorende) gevoelens van die ander te begrijpen en aan te voelen. Empathisch waarnemen let op de verbale en non-verbale communicatie. Een empathisch iemand kan dat beter en makkelijker dan een niet empathisch persoon. En als die empathische persoon aan de ander laat merken dat hij of zij gevoelens herkent die achter de woorden schuilgingen, voelt de ander zich begrepen en veilig. Het gesprek loopt dan veel fijner. Empathie ontwikkel je al op jonge leeftijd. Als je deze eigenschap niet ontwikkeld hebt kan je op latere leeftijd cognitieve empathie ontwikkelen. Oftewel logisch nadenken wat iemand zegt en snappen dat bij bepaalde gebeurtenissen gevoelens horen. En daarnaar vragen bij [...]
Luisteren – Focus
Als je met iemand spreekt, richt dan je focus op die persoon. Zowel als je wat zegt of vraagt en natuurlijk ook vooral als de persoon wat terugzegt. Dit klinkt zo logisch en vanzelfsprekend, maar toch gaat het vaak mis. Een directeur die die mij de hand schudde tijdens een kennismakingsrondje, keek ondertussen vast naar de volgende persoon. Dit speelt twintig jaar geleden, maar ik weet het nog! Je voelt je gewoon volledig afgewezen. Focus is aandacht, aandacht voor iemand. In een verkoopgesprek, focus je dan op de persoon en niet op jouw product of dienst. Stel dus vragen die gaan over de persoon en zijn of haar behoeftes of uitdagingen. Door jouw focus voelt de klant jouw aandacht [...]
Luisteren – Ja zeggen
Net als bij knikken vindt de spreker het ook fijn als jij tijdens zijn of haar verhaal “Ja.” zegt. Want, zoals al eerder gezegd, dat betekent dat spreker weet dat je het met zijn of haar verhaal eens is. En de spreker houdt zoals bijna iedereen vooral van personen die het met hem of haar eens zijn. Het ja-zeggen kan je combineren met knikken. Dat komt heel duidelijk over. De spreker wordt hierdoor aangemoedigd om te door te spreken. Zo krijg jij als verkoper meer informatie. En met meer informatie kan je een beter aanbod formuleren en is de kans op een “Ja.” van de klant ook groter. Een ander fenomeen is dat wij mensen spiegelen in een gesprek. [...]
