Als je de klant vraagt “Zullen we het maar doen?”, vraag je aan de klant om een afweging te maken of jouw product of dienst en de investering daarin het probleem oplost of de uitdaging binnenhaalt. Of kosten bespaart, dat kan ook. De klant maakt in haar of zijn hoofd een kosten-batenafweging en schat de risico’s in. Daarna beslist de klant om te antwoorden. Je snapt dat een en ander overwegen dus tijd kost, soms een paar tellen, maar soms ook wel een half uur! Jij houdt al die tijd je mond dicht. Neem maar een slokje van je koffie. Knik de klant vriendelijk toe. Maar zwijg! Als je nu praat, verstoor je niet alleen het denkproces bij de klant. Belangrijker nog is dat als jij na de afsluitvraag doorpraat, de klant de indruk krijgt dat je zenuwachtig of in ieder geval niet overtuigd bent. Daarmee maak je de klant dus erg onzeker en dat is erg onhandig als je een beslissing van de klant vraagt. Die twijfel is killing! Zorg ervoor dat je zelfverzekerd en rustig bent. Dat werkt besmettelijk, de klant voelt zich ook fijner en veiliger. Hoe zou jij het vinden als de arts die jou straks moet opereren, een beetje nerveus zou zijn? Pffft, Houd dus je mond en wacht ontspannen de beslissing van de klant af.

Succes met het zwijgen!

Jef

Lees ook de volgende gouden verkoopregels!