Na de afsluitvraag is het essentieel dat jij je mond houdt. Stilte, rust en ruimte, zodat de klant kan wikken en wegen en beslissen. En daarna nog meer tijd om rustig ja te zeggen of een andere reactie te geven.

Elk woord dat je nu uitspreekt, onderbreekt de gedachtestroom van de klant. Dat is dus storend. Bovendien krijgt de klant de indruk dat jij zenuwachtig of gespannen bent en dat maakt dat de klant of nee zegt of denkt dat er flink af te dingen valt. Kost je beide geld!

Hou dus je mond. Hieronder staan tips die je mogelijk helpen:

• Ervaar de stilte even als een pauze waarin jij nog eens rustig het hele gesprek in gedachten kan evalueren. Je hebt je best gedaan, nu is het aan de klant! Geniet ervan.
• Neem rustig een slokje koffie, glimlach vriendelijk en knik.
• Zet onder tafel je hak op je andere voet en druk net zo lang dat het pijn doet. Zolang houd jij je mond.
• Kijk de klant aan en analyseer de non-verbale boodschappen die de klant zendt voordat hij of zij gaat spreken. Let op: fronsen is geen teken van nee, is nu een teken dat de klant geconcentreerd nadenkt. Pas op dat je de klant niet in de ogen aanstaart, je bent geen hypnotiseur!
• Oefen in gedachte de stappen van het afsluiten met wedervragen, zodat je goed voorbereid bent op de reactie van de klant.

Je ziet, je hebt het nog druk in deze korte periode van stilte!

De recordstilte na de afsluitvraag die ik meegemaakt heb, was een kwartier. Wow, was spannend!

Welke ervaringen heb jij meegemaakt bij de afsluitvraag? ?

Heb je nog meer tips om je mond te houden, stuur ze me!

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!

ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!