Het kopen van een product of dienst bestaat uit verschillende fases:
1.     Behoefte vaststellen
2.     Informatie verzamelen
3.     Afwegen en beslissen
4.     Bestellen/kopen
5.     Betalen of financieren
6.     Gebruiken
7.     Evalueren

Als een product niet zo belangrijk is, doorloop je de verschillende fases razendsnel of sla je een of meerdere fases over. Denk aan een kopje koffie! Al is de keuze bij Starbugs niet een-twee-drie gemaakt!

Fases overslaan gebeurt ook bij een herhalingsaankoop, tenzij deze weer belangrijk is. Een pak toiletpapier gooi je zo in je winkelwagentje, maar de volgende auto wordt toch weer een hele afweging!

Vragen die de klant stelt over fase 1 t/m 3 zijn interessesignalen. De klant wil informatie, maar is nog bezig met de beslissing.

Vragen die de klant stelt over fases 4 t/m 7 zijn koopsignalen. De klant heeft de koop in zijn of haar hoofd al besloten en stelt vragen over zaken die spelen ná deze beslissing.

Als verkoper is het belangrijk om te weten of de vraag van de klant een interesse- of een koopsignaal is.  Weet jij waarom dat is? ?

PS Wil je gratis je verkoopvaardigheden verbeteren? schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips!

ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!