Toen ik vertegenwoordiger werd heb ik een uitstekende verkooptraining gekregen. Naast deze training werd er ook overvloedig alcohol geschonken en prima gegeten. Kortom, we hadden een hoop lol en kregen nog een certificaat toe. Wow!
Om eerlijk te zijn heb ik nauwelijks iets uit die training ooit toegepast in de praktijk. In de tijd dat ik verkooptrainer werd, heb ik (met schaamte) aan die periode teruggedacht en me de vraag gesteld waarom ik niets met deze training gedaan heb. De trainer die mij trainde als verkooptrainer gaf mij het antwoord. Mijn toenmalige salesmanager had geen aansluiting met deze training. Hij controleerde niet of ik hetgeen dat getraind was ook toepaste in de praktijk. Als je dat een tijdje achterwege laat, is alle kennis zo weg.
Is het niet een beetje flauw om je manager de schuld te geven en het niet bij jezelf te zoeken? Beetje wellicht, maar ik was jong en dacht aan van alles behalve die training. Hoe dan ook, de manager is verantwoordelijk voor zijn verkopers! (Net zo goed als de (commercieel) directeur verantwoordelijk is voor zijn managers! Etc.)
Toen ik trainer was, sprak ik een verkoper die een jaar daarvoor geleden door mijzelf was getraind en vroeg hoe het ging. Hij vertelde apetrots dat hij bij de beste van het team hoorde! Ik vroeg hem naar zijn afsprakenscore en deze bleek in een jaar tijd gehalveerd te zijn! “Ik zal de theorie er weer eens bij pakken!”, reageerde de verkoper toen ik hem daarmee confronteerde. Dit gesprek was de aanleiding tot de ontwikkeling van de QAR-Coachingsmethodiek. Een praktisch toepasbare (zelf) coachingstool.
Een verkoper heeft dus de neiging om alles wat geleerd is, stap voor stap te vergeten. Hij of zij gaat over naar een automatische modus, waarin hij of zij bepaalde stappen echt wel uitvoeren, maar veel essentiële onderdelen vergeten. Ze verkopen echt wel, maar laten veel kansen en daarmee veel omzet liggen!
Heeft een verkooptraining dus zin?
Wel, dat ligt aan jou als manager!
Hoe kan je als manager ervoor zorgen dat de verkooptraining zin heeft!
- Zorg ervoor dat je als manager ook getraind wordt, zodat je weet wat getraind is en dit gedrag kan managen bij je medewerkers.
- Instrueer, motiveer en controleer je medewerkers op het toepassen van het geleerde.
- Gebruik doorlopend Sales Activity Management (SAM)
- Gebruik doorlopend QAR-Coachingsmethodiek van ISTN.
Jef van Wingerden
P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!
