Samen met een relatie had ik afgesproken een rondje golf te lopen begin december. Het was een akelig koude dag, die zonnig begon, maar daarna toch echt mist bracht. Nou ja, op de kou kan je kleden, dus na een kop stevige erwtensoep toch de baan maar op. Het was immers nog niet zo heel erg. De mist werd toch wat dikker dus was het veel verstandiger geweest om te stoppen, maar wij waren die dag niet heel erg verstandig! De mist gaf het een spel een extra handicap; het zicht was nog maar zo’n 100 meter! Tot mijn verbazing werkte deze extra handicap opeens als voordeel.

Doordat je de verre afstanden niet kon zien, laat staan dat je de green (het einddoel zag), bleef er maar een enkele doelstelling over bij het slaan van de bal. Rustig rechtdoor slaan. Want als je dat niet deed, zou je onmogelijk je bal terug vinden! Omdat ver willen slaan of “liefst in een keer op de green willen slaan” geen enkele rol meer speelde, concentreerde je je alleen op je swing. Het effect was dat ik rustiger sloeg en echt alleen met de slag bezig was en niet met het eindresultaat. Het resultaat was dat ik mijn beste ronde ooit speelde. Kennelijk werkte het uitschakelen van het einddoel en het focussen op een veel makkelijker tussendoelstelling veel beter.

De vergelijking met een verkoopgesprek ligt voor de hand. Je einddoel is uiteindelijk een order (vaste relatie etc.) en dit einddoel overheerst je gesprek. De klant voelt dit en begint bewust of onbewust weerstand te bieden. Door je eerst te focussen op een schitterende opening van het gesprek en dus het maken van een klik en commitment voor het rest van het gesprek, leg je de basis voor succes. Door je daarna te focussen op de inventarisatie, zorgt ervoor dat je weet wat er bij de klant speelt, wat zijn problemen en uitdagingen zijn. En dat zorgt er dan weer voor dat de klant zich serieus genomen voelt en jou als deskundige en sympathiek ervaart. Bovendien kun je dan in de presentatiefase zorgen voor een betere aansluiting van jouw oplossing aan de behoefte van de klant. En daarmee loop je opeens het risico dat de klant wil kopen. Dus niet denken aan de order bij het de eerste delen van een gesprek, maar focus je jezelf steeds op de tussendoelen.

Makkelijk gezegd, maar in de praktijk wist ik dat al en had ik dichte mist nodig om dit in golf toe te kunnen passen. Nu zal een rookmachine meenemen en aanzetten tijdens een verkoopgesprek, waarschijnlijk niet het gewenste effect hebben. Wat wel kan helpen is de two-call-methode inzetten. In het eerste gesprek is het doel de inventarisatie en het tweede gesprek pas de presentatie van de oplossing.

Jef van Wingerden, 4 december 2013

Lees meer Blogs over verkoop

Lees meer Verkooptips

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!

ISTN traint acquisitie gesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken, sales trainingen en klantgerichtheid!