Gelijkwaardigheid in een verkoopgesprek is van groot belang om het vertrouwen van de klant te winnen!

Denk maar eens hoe je het zelf ervaart. Als je iets koopt kan het zijn dat je advies wil hebben. Dit geldt natuurlijk vooral voor producten en diensten die je niet kent. Of die duurder of erg belangrijk zijn voor je. Als je dan advies vraagt, welke eisen stel je dan aan de adviseur? Dat hij/zij deskundig is toch wel het minste?  Als de adviseur zich onderdanig gedraagt naar jou toe, welke indruk krijg je dan? Stel je gaat een bril kopen. Je stapt de winkel binnen en de verkoper zegt “Wat fijn dat u onze winkel binnenkomt.” en even later “Ik ben blij dat ik u mag adviseren.” Je krijgt toch dan het gevoel dat het onverstandig is om naar deze adviseur te luisteren.

Dus in de opening als je een potentiële klant bezoekt zeggen “Ik ben blij dat u een uur van tijd voor mij uittrekt.” is ook raar. Je hoeft niet dankbaar te zijn voor de tijd die hij voor je uittrekt. Je investeert ook tijd en brengt hem immers kansen, ideeën, kennis en ervaring. Je bent niet op audiëntie, maar je bent op bezoek bij iemand die je graag wilt helpen met zijn business. Wees vriendelijk, behulpzaam, maar ook vooral gelijkwaardig.

Ben jezelf! Ben beleefd! Ben gelijkwaardig!

Let op: gelijkwaardigheid is iets anders dan gelijkheid. Als jouw klant een succesvolle ondernemer is van 40 en jij bent zelf 25 gedraag je dan wel beleefd. Beleefdheid is iets anders dan onderdanigheid. Je spreekt deze ondernemer met u aan. (Totdat de klant aangeeft dat hij of zij liever je hoort). En je mag best complimenten geven. Daar houden mensen van. Veel van! Erg veel van!

Let op: gelijkwaardigheid geeft jou ook het recht, als de klant zich onbeschoft of zelfs agressief, racistisch of seksistisch gedraagt naar je, de klant erop te wijzen dat je dat niet wilt en dat hij (of zij) daar direct mee moet stoppen. Trek deze grens eerder dan dat de klant te ver over de streep gaat! Als de klant hier geen boodschap aan heeft, breek het gesprek af en vertrek. De kans dat je iets verkoopt loopt toch richting 0! Bovendien bespaar je jezelf een hoop irritaties.

Veel succes in de verkoop!

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!