Een beslissing maakt een klant op een bepaalde manier op een bepaald moment. Voor jou als verkoper is het handig om te weten welke manier en welk moment. Hoe kom je daarachter? Gewoon vragen. Soms laat je door die vraag de klant voor het eerst nadenken over het beslisproces en verzint hij of zij het ter plekke. Prima, dan weten jullie het allebei.
Soms zitten er in dit beslisproces overlegrondes met andere personen van de DMU. Decision Making Unit, weet je nog? Soms heeft de klant zichzelf een bepaalde periode gegeven met beslisdatum. Het is verstandig om als verkoper dit beslisproces te accepteren. Juist het accepteren zorgt ervoor dat de klant jou als adviseur respecteert en vertrouwt.
Wat je wel kan doen is de klant vragen dat als hij of zij nu wel zou moeten beslissen wat die beslissing dan zou zijn geweest Als de klant aangeeft het te willen kopen, dan kan je doorvragen wat de hoofdredenen zijn voor die beslissing. Door de klant die uit te laten spreken, overtuigt de klant zichzelf nogmaals met de belangrijkste argumenten.
Misschien bestaan er toch sterke argumenten om de beslissing toch nu te nemen. Dan kan je de vraag te stellen “Wat zouden de voordelen zijn als u nu zou besluiten?”. Als de klant begint deze sterke argumenten op te sommen, kan je doorvragen of deze argumenten niet pleiten om de beslissing nu te nemen. Ook in dit geval heb je de klant de ruimte gegeven, alleen de klant besloot af te zien van deze ruimte.
Geef de klant dus de ruimte, maar spreek altijd af op welk moment en welke wijze er weer contact is. Liefst een paar keer voor de beslissing. Kan je nog iets toesturen? Is er een andere reden/smoes om nog eens contact te hebben? Zo bouw je de relatie op nog voor de koop.
Dus geef de ruimte maar laat de klant niet lopen …
Veel succes.
Jef van Wingerden
ISTN training &advies
P.S. Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!
