Een verkoopteam met alleen maar toppers? Dat is net als elke dag taart. En dat lijkt misschien leuk, maar is dus reuze ongezond voor je organisatie. Vroeg of laat neemt toch een van de verkooptoppers zijn/haar ontslag en moet je op zoek naar een andere topper. En hoe goed (en duur) die nieuwe topper ook is, het kost minstens een jaar voordat deze op hetzelfde niveau functioneert als zijn of haar voorganger. Je krijgt dus te maken met tegenvallende verkoopcijfers, met alle gevolgen voor de rest van de organisatie. Hoe kan je dit voorkomen?

Het BCG-model voor een solide productportfolio schetst ook voor een verkoopteam het strategische juiste antwoord. (Ken je het model nog, het model met de questionmarks, stars, cashcows en dogs?)

Een goed verkoopteam is dus niet een verkoopteam met alleen maar toppers, maar uit een uitgebalanceerde mix van jonge honden, gedreven groeiers, toppers en een stel ouwe rotten. Deze mix zorgt voor continuïteit in de verkoop en groei en biedt op de lange termijn nog veel meer voordelen. Bijvoorbeeld, is een van de toppers ziek, dan daagt dat de groeier uit om deze tijdens zijn vervanging te overtreffen. De ouwe rotten blijven met plezier werken indien ze ook verantwoordelijk worden gemaakt voor de coaching van een jonge hond.

Een doordacht aanname- en ontwikkelplan is wel een vereiste. Logisch, voor elk succes is immers een goed plan de basis.

Jef van Wingerden
ISTN Training & Advies

Lees meer Blogs over verkoop

Lees meer Verkooptips

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!

ISTN traint acquisitie gesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken, sales trainingen en klantgerichtheid!