Als je iets koopt speelt diep onder het oppervlakte een of meer motieven een rol.
Maar beslissingen zijn ook gebaseerd op drijfveren. Een drijfveer is hetgeen wat iemand beweegt. Lijkt dus erg op motief, alleen de motieven vinden op een nog primitiever niveau hun oorsprong.
Drijfveren zijn gedeeltelijk genetisch bepaald en gedeeltelijk ontstaan ze in onze kinderjaren. (tot ongeveer je 25stelevensjaar). Hoe het precies werkt is niet bekend. Een drijfveer heeft te maken met iets wat je meemaakt en emotioneel ervaart. Die ervaring leidt weer tot een overtuiging, die weer tot een visie, mening en houding. Onze drijfveren liggen nagenoeg vast, al kan een ingrijpende ervaring er wel invloed op hebben.
De basis voor de theorie over drijfveren legde de Duitse gedragswetenschapper Eduard Spranger hij in zijn boek Types of Men, waarin hij zes attituden beschreef. Een attitude is wat je kan waarnemen van een drijfveer. Deze attitudes zijn door latere wetenschappers vertaalt naar de zes drijfveren:
- Het vergaren van Kennis (Intellectueel)
- Het creëren van Rendement (Zakelijk)
- Het opdoen van Impressies (Esthetisch)
- Het helpen van Anderen (Sociaal)
- Het uitoefenen van Invloed (Individualistisch)
- Het naleven van Kaders (Ideëel)
Bij elke drijfveer kan je de vraag stellen “Waarom wil ik dat eigenlijk?” en dan kom je toch weer bij de motieven uit. Maar wel met een nuance!
Het herkennen van de drijfveren bij de klant is eenvoudiger dan om het motief te zien. Een motief verberg je eerder, soms zelfs voor jezelf en ben je er niet van bewust.
Weet jij wat je commercieel met de kennis over de drijfveren kan doen??
Weet jij de drijfveren van jouw klanten?
Weet jij wat jou drijft?
PS Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!
