Uit onderzoek vanuit sales en psychologie blijkt dat de inkopende partij gedurende het (aan)koopproces een aantal tussentijdse “go/no go” beslissingen neemt. Ga bij jezelf maar eens als je met een aankoop bezig bent! (Onbewuste) besluitvorming vindt plaats in de volgende stappen en volgorde:
- Integriteit van de verkoper. Onderscheidt de verkoper zich van de standaard verkoper (negatief stereotype)? Vertrouw ik hem mijn echte probleem en ambitie/doelen toe?
- Competentie van de verkoper, zijn organisatie en aanpak. Is dit een professionele verkoper? Een professionele organisatie? Een aanpak die bij mij/bij ons past? Vertrouw ik er op dat hij met een goede analyse en oplossing komt?
- Herkennen en erkennen van de eigen pijn/behoeften. Heb ik mijn urgentie en ambitie helder? Is deze groot genoeg om daadwerkelijk tot actie te komen? Begrijpt de verkoper mijn situatie? Wil ik mijn “pijn” delen met deze verkoper?
- Kosten: de investering en andere alternatieven. Zijn er andere oplossingen? Is dit de beste prijs/kwaliteit deal die ik kan sluiten? Is de investering in tijd, geld en energie haalbaar?
- Welke risico’s en onderliggende faalfactoren zijn te onderkennen? Welke persoonlijke risico’s loop ik indien ik de deal sluit? Is er voldoende draagkracht? Met welke risico’s zadel ik mijn bedrijf op? Zijn de mogelijke risico’s hanteerbaar?
