In mijn vorige blog stelde ik dat het geven van korting niet handig en het berekenen van toeslagen wel slim is. Klopt helemaal! Wat wel belangrijk kan zijn is dat je in je prijsberekening rekening houdt met je vaste en variabele kosten.

Je vaste kosten verdeel je over je afzet die je verwacht. Dus stel je verwacht per jaar 600 uur te verkopen en je vaste kosten zijn 6.000 euro dan kan je per uur dus 10 euro berekenen als bijdrage aan de vaste kosten.
Verkoop je een jaar slechts 300 uur, krijg je 3.000 te weinig binnen voor je vaste kosten, dus gaat dat ten koste van de winst! Dat doet pijn!
Maar verkoop je 1.200 uur dan heb je opeens een 6.000 te veel aan vaste kosten binnengehaald. Lekker buffertje voor het jaar erop.

Stel nu dat een klant heel veel uren wil afnemen, dan heb je de mogelijkheid om een lagere prijs in rekening te brengen door de toeslag vaste kosten op je verkoopprijs te verlagen. Een soort reële kwantumkorting omdat de klant echt veel afneemt. Maar maak alleen gebruik van deze mogelijkheid als het nodig is. Het om korting vragen moet je aan de klant over laten. Je moet er natuurlijk wel voor waken dat je je niet uit de markt prijst!

Denk jij aan deze rekensommetjes als je gaat onderhandelen over prijs?

Succes!

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!

ISTN training van acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken salestrainingen en klantgerichtheid!