Hoe verander je gedrag?

Iemand verandert haar of zijn gedrag niet, tenzij er een incident plaats vindt. Een incident is ‘iets’ dat iemand beïnvloedt en dat die persoon herkent als gevolg van haar of zijn gedrag.

Een incident kent drie variabelen. Het kan iets positief zijn (beloning) of negatief (straf). Het kan direct of indirect zijn. En het kan zeker of onzeker zijn.

Uit onderzoek blijkt dat een positief of negatief incident beide werkt, maar alleen als het direct en zeker is! Makkelijk te onthouden met Engelse PICNIC-ezelsbruggetje (Positive Immediate Certain en Negative Immediate Certain). Als het incident onzeker of indirect is werkt het niet of minder sterk.

Dit verklaart waarom mensen roken. De beloning is immers direct en zeker en reuze lekker in ogen van rokers. En de mogelijke straf is onzeker en niet direct. Als je af en toe een roker dood zag vallen, dan bedacht je je echt wel tweemaal. Het verklaart ook waarom mensen te hard rijden, behalve als er trajectcontrole is. We zijn niet gek!

Positief of negatief, als het maar zeker en direct is! Als je jouw kind dreigt met “Als vanmiddag je kamer niet opgeruimd is, gooi ik alles weg!” en je doet het niet, dan heb je jouw kind geleerd dat jouw waarschuwingen (incidenten) niet zeker zijn. En dus voortaan met een korreltje zout te nemen zijn.
Na het opruimen altijd en direct iets leuks als beloning werkt trouwens beter en gezelliger! Denk dan niet aan cadeautjes maar een compliment of iets extra’s als een half uurtje later naar bed. Als manager heb je ook wat aan dit verhaal!

Reaiseer je dat ‘niets zeggen’ ook een incident kan beteken! Niet reageren als manager op medewerkers die te laat komen, vertelt de rest van de medewerkers dat dat oké is. Even vriendelijk vragen om ‘proberen op tijd te zijn’, is als incident voldoende.

Als mens geef je andere mensen al dan niet onbewust incidenten met als doel hun gedrag te beïnvloeden. Als ouder, onderwijzer, manager, marketeer, verkoper, politieagent, rechter, wetgever. Je wilt mensen iets laten doen of juist iets niet laten doen.

Ben je je daar bewust van? En onthoud de PICNIC-formule.?

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!

ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!