Interesse in de klant laat de orderkans en de mogelijke ordergrootte stijgen
Ik heb een keer een verkooponderzoekje gedaan bij herenmodezaken. Iedere keer als ik de zaak binnengelopen was, werd keurig geïnformeerd waarmee ze mij konden helpen. Op mijn antwoord “Ik zoek een pak.” werd gevraagd naar de maat en naar de gewenste kleur. Dan gaven zij mij een jasje en lieten mij dat passen en vroegen wat ik ervan vond. Er ontstond een gesprek over het pak. Dat wilde verkoper ook, want hij is alleen maar geïnteresseerd in zijn eigen product en wil dan ook het liefst alleen daar maar over praten. Waarom vragen ze niet waarvoor ik het pak wil gaan gebruiken. Het mogelijke antwoord: huwelijk, sollicitatie, mijn werk, etc., biedt een uitstekende mogelijkheid om interesse in de klant te tonen een gesprek aan te gaan. “Goh, wat interessant, u bent verkooptrainer, vertel daar eens wat over?” En ja, hoor, een beetje persoonlijke aandacht en ik zou voor de [...]
Zondigen tegen de verkoopregels!
Gouden verkoopregel: “Een klant koopt pas als de klant een probleem heeft of een uitdaging of kansen ziet!” Apple weet dat. En Apple weet dat als mijn iPhone echt begint te sputteren, ik veel eerder bereid ben om opnieuw zo'n 1.000 euro te investeren in een nieuwe. Nu doet mijn iPhone 6 uit 2014 het nog uitstekend. Tot de laatste updates! Eerst geloofde ik niet dat Apple zo onbetrouwbaar zou zijn om willens en wetens de oudere iPhones te vertragen om de klanten te bewegen een nieuwe te kopen. Apple gaf toe dat ze de oudere iPhones vertraagden, maar gaven aan dat zij dit deden deze om deze iPhones te beschermen tegen vast lopen. Hoe dan ook, Apple had haar klanten moeten informeren en een keuze laten. Een accu vervangen is immers veel goedloper dan een nieuwe iPhone kopen. Ik voelde me dus bedot door Apple en als ik ergens een [...]
Ben je ontevreden over je omzet van 2017?
En wil je dat in 2018 anders zien? Dan wordt het tijd om eens te evalueren wat er in het afgelopen jaar niet goed ging. Evalueer niet met een lang verhaal. Evalueer in cijfers. Vul het schema in, dan weet wat je moet veranderen. Dan weet je wat je komend jaar anders moet doen! Ben je ontevreden over de uitkomsten en je wilt hulp om de aantallen of de scores omhoog te krijgen? Neem contact met me op. Succes met het evalueren! Jef van Wingerden ISTN Training & Advies P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips! Ontvang GRATIS verkooptips in je mail!
De achteruitkijkspiegel is een belangrijk verkoopinstrument!
Als je die tenminste ervoor gebruikt! Erg handig voordat je bij een klant naar binnenstapt. Kijk jezelf aan en trek een glimlach. Als je glimlacht kom je vriendelijker en open over! En daarmee wordt je komende verkoopgesprek vast leuker. Ook is de achteruitkijkspiegel handig om terug te kijken na het verkoopgesprek. Kijk jezelf aan en spreek uit wat je van het gesprek vond. Geslaagd gesprek, matig of mislukt? Geef bij mislukkingen niet de klant de schuld of als die klant te aardig was, een andere omstandigheid. Zoek het bij jezelf! Wat deed jij goed in dit gesprek en wat had je beter kunnen doen. Door jezelf na elk gesprek deze vragen te stellen, kan je jezelf flink verbeteren. Vooral als je bij een minder gesprek ook afvraagt hoe het kwam dat jij dat gesprek niet beter gekregen hebt. Wat was de oorzaak en wat kan je de volgende keer anders [...]
Heeft verkooptraining wel zin?
Toen ik vertegenwoordiger werd heb ik een uitstekende verkooptraining gekregen. Naast deze training werd er ook overvloedig alcohol geschonken en prima gegeten. Kortom, we hadden een hoop lol en kregen nog een certificaat toe. Wow! Om eerlijk te zijn heb ik nauwelijks iets uit die training ooit toegepast in de praktijk. In de tijd dat ik verkooptrainer werd, heb ik (met schaamte) aan die periode teruggedacht en me de vraag gesteld waarom ik niets met deze training gedaan heb. De trainer die mij trainde als verkooptrainer gaf mij het antwoord. Mijn toenmalige salesmanager had geen aansluiting met deze training. Hij controleerde niet of ik hetgeen dat getraind was ook toepaste in de praktijk. Als je dat een tijdje achterwege laat, is alle kennis zo weg. Is het niet een beetje flauw om je manager de schuld te geven en het niet bij jezelf te zoeken? Beetje wellicht, maar ik was [...]
