Voordeel van analoog kopen!
Een vriend van me reageerde verbaasd dat ik een afwasmachine ging kopen in een winkel. Even voor alle digitalen onder u: een winkel is een gebouw waarin de te kopen goederen uitgestald staan en er adviseurs rondlopen die gratis advies geven. Mij vriend vond het dus vreemd dat ik de machine niet in een webshop bestelde. Die bezorgen de volgende dag, wist hij mij te vertellen. Maar voordat ik er eentje zou kunnen bestellen, zou ik wel een oriëntatie en vergelijking op internet moeten uitvoeren. Daar had ik eenvoudigweg geen zin. En die vergelijkingssites vertrouw ik voor geen dubbeltje; hun objectiviteit wordt immers ook gestuurd door hun verdienmodel. Ik ging dus ouderwets naar een winkel en bofte! Er was een vriendelijke verkoper die klaar stond om me te helpen, zonder zich vervelend op te dringen. De verkoper nam rustig de tijd om de verschillen toe te lichten van de [...]
Het aantallenmannetje
Hoewel de beste verkopers introvert zijn, zijn toch de meeste verkopers extravert. Als je dus vraagt hoe het gaat, krijg je direct geweldige verhalen en als ze je uitleggen waarom iets niet gelukt is, nog mooiere! Herkenbaar? ☺ Daarom kijk ik liever naar cijfers als ik een bedrijf help. Als je als bedrijf gaat meten wat de verkopers doen, levert dat vaak direct een flinke verbetering op! Dat vinden sommige verkopers niet zo leuk. Maar een matige of zelfs slechte verkoper die flink actief is, verkoopt echt veel meer dan een geniale verkoper die niets of weinig uitvoert! Het diepterecord dat ik bij een organisatie tegenkwam was een full time accountmanager die maar liefst 17 bezoeken per jaar deed! De opvolger deed 520 bezoeken per jaar. Wat denkt u dat het effect op de omzet geweest is? Daalt die of stijgt die? Laatst weer een verkoper tegengekomen die zo’n [...]
Interesse in de klant laat de klanttevredenheid stijgen.
Als mijn vrouw en ik uit eten gaan, waarom informeert de ober niet wat de aanleiding is dat wij uit eten gaan? De kans is immers klein dat een klant bot antwoordt dat het hem/haar geen moer aan gaat. De klant zou eerder een van de volgende antwoorden geven: verjaardag, viering zoveelste huwelijksdag, zakelijk overleg, geen zin om te koken, etc. In al die gevallen kan de ober zijn dienstverlening aanpassen aan de behoefte van de klant. En ook interesse tonen in de klant. Beide geeft het de klant iets extra, iets wat de klant niet verwacht. En dat ook nog eens zonder kosten voor het restaurant. Aandacht kost slechts een beetje tijd, terwijl het onbetaalbaar veel waard is! Hoe interessant is het om jouw product/dienst waardevoller te laten zijn voor de klant zonder extra kosten? De klanttevredenheid stijgt en de kans dat wij daar nog eens gaan eten [...]
Interesse in de klant laat de orderkans en de mogelijke ordergrootte stijgen
Ik heb een keer een verkooponderzoekje gedaan bij herenmodezaken. Iedere keer als ik de zaak binnengelopen was, werd keurig geïnformeerd waarmee ze mij konden helpen. Op mijn antwoord “Ik zoek een pak.” werd gevraagd naar de maat en naar de gewenste kleur. Dan gaven zij mij een jasje en lieten mij dat passen en vroegen wat ik ervan vond. Er ontstond een gesprek over het pak. Dat wilde verkoper ook, want hij is alleen maar geïnteresseerd in zijn eigen product en wil dan ook het liefst alleen daar maar over praten. Waarom vragen ze niet waarvoor ik het pak wil gaan gebruiken. Het mogelijke antwoord: huwelijk, sollicitatie, mijn werk, etc., biedt een uitstekende mogelijkheid om interesse in de klant te tonen een gesprek aan te gaan. “Goh, wat interessant, u bent verkooptrainer, vertel daar eens wat over?” En ja, hoor, een beetje persoonlijke aandacht en ik zou voor de [...]
Zondigen tegen de verkoopregels!
Gouden verkoopregel: “Een klant koopt pas als de klant een probleem heeft of een uitdaging of kansen ziet!” Apple weet dat. En Apple weet dat als mijn iPhone echt begint te sputteren, ik veel eerder bereid ben om opnieuw zo'n 1.000 euro te investeren in een nieuwe. Nu doet mijn iPhone 6 uit 2014 het nog uitstekend. Tot de laatste updates! Eerst geloofde ik niet dat Apple zo onbetrouwbaar zou zijn om willens en wetens de oudere iPhones te vertragen om de klanten te bewegen een nieuwe te kopen. Apple gaf toe dat ze de oudere iPhones vertraagden, maar gaven aan dat zij dit deden deze om deze iPhones te beschermen tegen vast lopen. Hoe dan ook, Apple had haar klanten moeten informeren en een keuze laten. Een accu vervangen is immers veel goedloper dan een nieuwe iPhone kopen. Ik voelde me dus bedot door Apple en als ik ergens een [...]
