Voor een onderzoek had ik drie groepen geselecteerd. Klanten, exklanten en potentiële klanten. Exklanten definieerde ik als bedrijven die al twee jaar geen diensten van ons afgenomen hadden en potentiële klanten als bedrijven die de afgelopen vijf jaar niets gekocht had.

Uit het onderzoek bleek dat het gros van de exklanten en zelfs een flink deel van de potentiële klanten ons zagen als leverancier van het betreffende product voor hen. Ze hadden alleen de afgelopen jaren het product niet nodig gehad!
Hier leerden we van dat je een klant die niets afneemt, niet als exklant maar als klant moet blijven zien en bewerken. Vanzelfsprekend benader je ze niet maandelijks, maar doe je dat met klanten die wel afnemen ook? En zitten die daarop te wachten?

Hoe kan je dan wel contact houden? Zorg er sowieso voor dat je met meer personen binnen dat bedrijf verbonden bent. LinkedIn is daar een uitstekend middel voor. Zo verklein je het risico de relatie te beëindigen doordat jouw contactpersoon het bedrijf verlaat. Door vervolgens met een regelmaat te posten, zien ze je naam nog steeds voorbijkomen. In het oog, in het hart! Je kan daarnaast heel spaarzaam eens een mailtje sturen, liefst met een logische aanleiding van een gebeurtenis bij de klant of bij jou. Of wat denk je van een ouderwetse papieren Kerstkaart?

Hoe houd jij contact met klanten die niets afnemen? 🤔

PS Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!