Uit het schitterende boek “Mannen komen van Mars en vrouwen van Venus!” leerde ik dat mannen er niet van houden om advies te krijgen. En als een man advies wil, hij advies hanteert als een stuk gereedschap. Oftewel, hij bepaalt wanneer, hoeveel en waarvoor. Terwijl een man aan wie advies gevraagd wordt, dit weer ervaart als een eer en blijk van vertrouwen. En dat laatste is gevaarlijk, want daarmee wil een man dus graag vaak en veel adviseren. En de vrouw? Die wil vooral begrip en aandacht en eigenlijk geen advies. Hum!

Mooie inzichten, die natuurlijk nooit helemaal waar kunnen zijn, want de indeling van de mensheid in slechts twee soorten: mannen en vrouwen, is al te simpel. Ieder mens heeft zowel ‘mannelijke’ als ‘vrouwelijk’ drijfveren. Dus ook hoe iemand advies ervaart is niet altijd zo voorspelbaar als Mars en Venus stellen.

Hoe adviseer je dan goed als verkoper? Natuurlijk is de basis dat je deskundig bent op jouw vakgebied. Laat de klant merken dat je verstand van zaken hebt, door bijvoorbeeld een stel goede vragen te stellen over het probleem! Als je merkt dat jouw klant veel deskundiger is dan jij, draai dan de rollen om en vraag advies aan de klant. Vaak vinden klanten het heerlijk om hun kennis te delen. Zeker mannen! 😉

Een ander belangrijk punt is dat je gewoon aan de klant moet vragen of de klant advies wil. Letterlijk vragen “wilt u advies over deze beslissing?” of “Mag ik u adviseren?”. Hiermee voorkom je dat de klant geïrriteerd wordt omdat jij ongevraagd advies geeft!

Ontvang jij zelf graag advies? Of geef je het liever?

PS Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!